ESTRATEGIAS DE VENTAS, E-COMMERSE
Para aumentar las ventas, los líderes de negocios deben pensar de forma diferente. Las tácticas de ventas Inbound Sales vienen a ofrecer soluciones para el equipo de ventas.
Después de trabajar con muchos clientes, escuchar a colegas y reflexionar sobre los cambios estratégicos que he experimentado en la formación de mi propio negocio, así como sobre la coyuntura por el nuevo coronavirus y los equipos remotos, he concluido que estas 10 estrategias de ventas deben estar presentes en cualquier organización y sus respectivos procesos de venta.
Las empresas estan llamadas a utilizar este tipo de estrategias si quieren asegurarse un lugar en el presente y futuro.
De acuerdo con Sandler Training, creer que puedes vender cualquier cosa a cualquier persona es una trampa que debes evitar. Vender puede ser un reto. Las estrategias para vender forman parte de un proceso complejo donde no existen atajos.
Por eso las metodologias como inbound sales vienen a aportar tacticas novedosas que hagan posibles el cambio.
Los vendedores que aumentan sus ventas toman medidas deliberadas basadas en principios y técnicas de venta probadas, combinadas con acciones de marketing para llamar la atención de sus prospectos.
Lo más probable es que los marketeros que luchan para ganar clientes, o bien no están prospectando de la manera correcta o no están poniendo el esfuerzo suficiente en hacer publicidad efectiva para su tipo de negocio.
ESTRATEGIAS PARA VENDER
1.-Ser Efectivo
2.-Conocer mas a fondo a tus prospectos
3.-Poner atención en los detalles
4.-Cumplir lo que prometes
5.-Trabajar tus preguntas inteligentesd
6.-Cobrar es parte de vender
7.-Se vale diversificar
E-COMMERSE
Concepto de e-commerce: qué es
El e-commerce o comercio electrónico es Un sistema
de
compra y venta de productos y servicios que utiliza Internet como medio
principal de intercambio.
En otras palabras, se trata de un comercio que
gestiona los cobros y pagos a través de medios electrónicos.
Diferencias entre e-commerce y e-business
El concepto de e-commerce se confunde con
regularidad con el de e-business, aunque en realidad no tienen nada que ver.
El e-commerce solo se refiere a la transacción de
bienes y servicios entre un comprador y un vendedor, mientras que el e-business
hace referencia a todo el proceso completo que hay que llevar a cabo para
gestionar un negocio online.
Dentro del e-business, por ejemplo, está:
Inbound marketing.
Promociones de ventas.
Gestión del stock.
SEO.
Email marketing.
Etc.
El concepto de e-business es más amplio que el de
e-commerce y, de hecho, el e-commerce forma parte de él al ser un tipo de
modelo de negocio.
Formas de comercio electrónico
El mundo del e-commerce es muy amplio y se pueden
encontrar muchos tipos distintos de modelos.
Vamos a hacer 2 clasificaciones:
Una más global en función de quién vende y quién
compra.
Otra con diferentes “modelos” de e-commerce.
Vamos a ello.
1. Según el perfil comercial
Cada negocio tiene un tipo de cliente al que se
dirige, y en función de ello podemos clasificarlos:
B2B (Business-to-Business): empresas cuyos clientes
finales son otras empresas u organizaciones. Un ejemplo podría ser una tienda
de venta de materiales de construcción que se dirige a interioristas o
arquitectos.
B2C (Business-to-Consumer): empresas que venden de
manera directa a los consumidores finales del producto o servicio. Es el más
habitual y hay miles de ejemplos de tiendas de moda, zapatos, electrónica, etc.
C2B (Consumer-to-Business): portales en los que los
consumidores publican un producto o servicio y las empresas pujan por ellos.
Son los clásicos portales de empleo freelance como Freelancer, Twago, Nubelo o
Adtriboo.
C2C (Consumer-to-Consumer): empresa que facilita la
venta de productos de unos consumidores a otros. El ejemplo más claro sería el
de eBay, Wallapop o cualquier otro portal de venta de 2º mano.
Además de estas formas de comercio electrónico,
existen otras menos populares como la G2C (Goverment-to-Consumer), C2G
(Consumer-to-Goverment) o B2E (Business-to-Employer).
Como puedes ver, el comercio electrónico va mucho
más allá de ser únicamente una simple compra y venta de productos en una
tienda.
2. Según el modelo de negocio
El sector online todavía es un sector poco maduro.
Los cambios tecnológicos son constantes y los nuevos negocios online que surgen
atienden las nuevas necesidades creadas.
Dependiendo de cómo se generen los ingresos o de
cómo se lleve a cabo el intercambio entre comprador y vendedor, se pueden
dividir en:
1.-Tienda online con productos propio: lo primero
que se te habrá venido a la mente al hablar de e-commerce. Las mismas características
que una tienda física pero en versión online. Ejemplo: Bebitus.com
2.-Dropshipping: a priori, para el cliente, todo
parece igual que un e-commerce normal. La diferencia es que el vendedor no
envía el producto, sino que es un tercero el que lo hace. Para saber más puedes
leer nuestra guía para encontrar proveedores de dropshipping.
3.-E-commerce de afiliación: un paso más atrás en
el proceso de compra están los negocios de afiliación. En este caso la tienda
no solo no envía el producto, sino que el cierre de la venta no se hace en su
plataforma. Lo que hace es referir al cliente a otra tienda, que le paga una
comisión al confirmarse la venta. Es muy frecuente la afiliación con Amazon.
Ejemplo: Biodegradable.es. Si estos modelos te interesan, lee este post
específico sobre marketing de afiliación y este otro sobre la venta sin stock.
4.-Membresía: este tipo de e-commerce busca compras
recurrentes. La forma de conseguirlo es con una suscripción periódica (semanal,
mensual, bimensual, etc). Este tipo de membresías se están poniendo de moda con
las llamadas “cajas sorpresa”. Consiste en un caja que se envía cada mes con
productos, por ejemplo, una caja mensual con cervezas artesanales. En lugar de
vender una sola vez el producto, se ofrece la posibilidad de recibirlo con una
determinada frecuencia. Ejemplo: Manolitoandco.com
5.-Marketplace: un marketplace es una tienda de
tiendas. Es una web donde diferentes vendedores ofrecen sus productos de una o
varias temáticas. Amazon también es un ejemplo de marketplace. Aunque también
funcione como e-commerce normal, cualquiera puede vender en su plataforma a
cambio de una suculenta comisión para el señor Bezos.
6.-Servicios:
un negocio de comercio electrónico no solo tiene que ser para vender artículos.
Formación, consultorías, mentorías o cualquier intercambio de tiempo por dinero
es una opción muy viable para empezar sin riesgo.
BLOGGER COMERCIAL
Crear
un blog comercial de empresa es otra forma de conseguir clientes gracias a
Internet, es el objeto de nuestro segundo artículo de la serie para aprovechar
las herramientas de la Red para aumentar nuestras ventas.
¿Que es un blog?
La palabra “blog” viene de “weblog”, que se podría traducir como diario
web. Se trata de un espacio donde un individuo o una organización publica
contenidos con cierta frecuencia, sobre temas de interés.
¿Para qué tener un blog de empresa?
Una web institucional de una empresa puede interesar
a los clientes que esten buscando específicamente nuestros productos o
servicios, pero un blog de empresa permite que la conozcan personas
relacionadas de una forma más indirecta, que se podrán convertir en clientes
potenciales. Por ejemplo, es posible que una persona que valore de forma
positiva los pequeños consejos de fontanería que publicamos cada semana piense
automáticamente en nuestra empresa cuando tenga que recurrir a profesionales.
Los blogs tienen otras muchas ventajas. Permiten
que nuestra página web se actualice muy a menudo (un factor muy positivo para
los buscadores), y que contenga muchas palabras claves relacionadas con nuestro
negocio. Y obviamente, los lectores interesados por los artículos representan
más visitas, otro factor positivo para aparecer mejor posicionado, y para tener
más clientes.
Como hacerse conocer
Existen muchos blogs en Internet, y por más
específico que sea el tema que se vaya a tratar, es más que probable que ya
haya decenas de otros blogs escribiendo sobre ello. Precisamente, ellos pueden
ser una puerta de entrada para conseguir visitas. Por ejemplo, se puede
comentar en los artículos de los otros blogs y firmar con la dirección de
nuestro blog, pero con cuidado. No se trata de hacer spam (de todos modos en
general los comentarios son moderados y el spam se borra), sino de aportar
matices a lo que ya se está escribiendo. Poco a poco, es una forma de crear una
comunidad, una red social con otros blogueros, que solo podrá ser beneficiosa
para conseguir más lectores.
Otras formas de dar a conocer el blog es
compartirlo por correo electrónico con nuestros amigos y contactos de confianza
(de nuevo, no hacer spam). Y si tenemos Facebook, Tuenti, o Twitter, podemos
publicar enlaces cada vez que hay un nuevo artículo (se puede incluso
automatizar).
Una acción complementaria a compartir con otros
blogueros es escribir posts en los foros relacionados con el tema que nos
interesa, pero como siempre, sin hacer spam: usar el enlace solo en nuestra
firma y aportar comentarios pertinentes.
